孙记：一文一斤。煎十块碎三块。损耗四文半。月损耗一千三百五十文。

沈家：一文二一斤。煎十块碎一块。损耗一文半。月损耗三百文。差一千零五十文。

她写完了。退了一步。

看，差一千零五十文。一千零五十文，够买三石半粮。够一个五口之家吃三个月。你跟跑堂说，我们贵两文，但省一千零五十文。他算得出，他也是做生意的人。做生意的人，只看两个数：成本和利润。你的成本比孙记高两文。但你的损耗比孙记低一千零五十文。利润是他的。他省了一千零五十文，他赚了。他赚了他就用你的。

沈青山看着木板上的两列数字。他在心里算了一遍，对。差一千零五十文。

姐，这个对比，我是不是也应该写在纸上？

沈青禾说，但不要带纸去。纸放在脑子里。脑子里的东西比纸上的管用。你把纸给跑堂看，他会想你准备了这么多，是推销的。你不说，他问的时候，你脱口而出。脱口而出：他觉得你懂。懂比准备看起来厉害。

沈青山点头。他把木板上的两列数字背了一遍。背完，闭眼，在心里默了一遍。默完睁开眼。

差一千零五十文。月省三石半粮。够五口之家吃三个月。

对了。沈青禾说，再看说话方式。

她坐回凳子。

你昨天的第一句：请问掌柜在吗。第二句：谈供货

今天换个说法。沈青禾从凳子上拿起那块板豆腐。你进门，不说话。先把豆腐放在桌上。放完了再说。

先放豆腐？

先放。沈青禾把豆腐放在两张凳子中间的桌面上。人在看见东西之前，听你说话，他先判断你是谁。十岁小孩，他判断不懂事。但看见豆腐，他判断东西不错。先让他看见东西再让他听你说话。看见东西，他想这豆腐看着好好，他就愿意听你说。愿意听，你再说。

沈青山看着桌上的豆腐。白的，实，表面有细纹。

所以进门的第一步：不是说话。是放豆腐。

沈青禾说，第二步：问句。您看过这种豆腐吗？我来谈供货。问句，让他看。看了他觉得好。觉得好，他自己会问多少钱。他问你再答。他问，说明他需要。他需要，你才报价。

沈青山想了想。他在脑子里过了一遍流程，进门，放豆腐，问句，等他问，再答。

姐，如果他看了豆腐不问呢？

不问你就说一句。沈青禾站起来。这种豆腐煎了不碎。一句话。不是推销，是事实。事实他不能反驳。他不能反驳他只能想。想了，他可能问不碎？怎么不碎？问了你再答。

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沈青山点头。他站起来，走到桌边。把豆腐拿起来。又放回去。

进门，放豆腐。等三息。问句您看过这种豆腐吗？他看了，他自己问。他不问，我说一句：这种豆腐煎了不碎。他问了，我答：一文二一斤。批发价。比孙记贵两文，但省一千零五十文损耗。

沈青禾说。但你最后少了一句。

少哪句？

收尾。沈青禾说，谈完了，不管成不成。你说一句：我后天再来。后天再来不是催。是留门。留了门，他还有机会想。想了两天，他可能改变主意。不留门他拒绝了，就没有第二次。

后天再来。沈青山念了一遍。好。我记住了。