烧钱能烧多久？取决于孙记的底子。孙记在镇上开了约十五年，积蓄应该有一些。有一些，但不会太多。因为孙记的豆腐质量在下降，下降说明利润在下滑，下滑说明底子不厚。

不厚，那她就陪他烧。

但不是硬扛。硬扛是互相降价，最后两败俱伤。她要做的是：把客户分层。

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赶集的人分两种：一种图便宜，一种图好吃。图便宜的会被孙记拉走。图好吃的会留下来。她要做的是让图好吃的人更多，让图便宜的人少一些。

怎么让图好吃的人更多？

试吃。

她让李大牛从担子下面拿出一个小陶炉，陶炉里放上炭，炭上坐一只小铁锅。锅里煮着豆腐脑，不是卖的，是尝的。尝的人不用给钱，给一句好不好吃就行。

豆腐脑的香气在冷风里传得不远，但足以让站在三丈内的人闻到。闻到的人里有昨天买过她豆腐的，有人回头了。第一个回头的是镇西头的刘婆子。刘婆子昨天买了她一块豆腐，今天本来看见孙记十文想过去，脚步都偏了，又被香气勾回来。

青禾丫头，今儿豆腐还是十二文？

十二文。她把一碗热豆腐脑递过去，您尝尝，不要钱。

刘婆子接过碗，抿了一口。抿的方式很小心，小心是因为烫。烫的豆腐脑在舌尖上滚了一下，滚完以后她的嘴张开了：这豆味儿，比孙记浓。

您要是觉得好吃，就买一块。不好吃，您喝完这碗走。

刘婆子没走。她把碗里的豆腐脑喝完，从袖子里掏出十二文：给我切一块。要嫩的那块。

第一单成交。

沈青山在木板上划了一笔。划的方式是竖-竖-横-横-竖，正字的第一笔。

孙掌柜那边看着。他的表情比刚才又重了约两成。两成重的表情让他的脸看起来像一块隔夜发酸的豆腐，表面还完整，内里已经坏了。

午时，集市的客流到了高峰。她的摊子前围了约七八个人。七八个人不算多，但都是买十二文的。孙记摊子前围了约十几个人，买十文的。人数比是二比一。但成交金额不一定低多少，因为她的客单价高。

更重要的是：她注意到一个细节。孙记买豆腐的人里，有约一半是老客户，这些老客户以前只买孙记的豆腐，现在因为她的豆腐贵，他们转而买孙记的便宜豆腐。这不是她的客户流失，这是她从来没得到过的客户。她不需要挽回这些客户。她需要的是把已经成为她客户的人留住。

留住，靠的是质量和稳定。

她今天的豆腐全部卖完了。卖完的时间是未时三刻，比平时早约半个时辰。早卖完说明需求没有因为孙记降价而明显下降。下降的是新客户的增长速度，不是老客户的基本盘。

基本盘稳了。

她开始收摊。收摊的时候孙掌柜走过来，走的方式是背着手，步子迈得很大，大到像是在示威。示威停在她的摊子前约五尺远。

沈家丫头，明天我八文一块。